Category: TIPS DE MARKETING


LA PSICOLOGÍA Y EL MARKETING

Estas dos áreas están estrechamente relacionadas debido a que la psicología es el estudio sistemático del comportamiento del consumidor y el marketing estudia el comportamiento del consumidor en el mercado.

A un mercadólogo exitoso no le es suficiente basar sus investigaciones de mercado en datos estadísticos, siempre estará tratando de entender el comportamiento del consumidor, los factores que las personas toman en cuenta para tomar sus decisiones de compra y la manera muy particular en que los consumidores quieren que sus necesidades sean satisfechas, en todo caso, el consumidor tiene la ultima palabra. El objetivo de toda empresa es convencer a la persona de cuan bueno es su producto y de porqué es mejor que el de la competencia pero esto no viene por arte de magia, tampoco es un peso que recae solamente en la publicidad. La manera en que nuestra marca y productos son percibidos por el consumidor deben prevalecer y analizarse antes de desarrollar las estrategias publicitarias. para elaborar una publicidad más efectiva, que provoque un mayor impacto en el consumidor se debe tener un buen conocimiento de los procesos psicológicos que median en la percepción del producto y en la toma de decisiones que llevan a la compra del mismo.

El marketing debe encargarse del estudio de los factores que motivan a las personas a comprar o consumir un bien o servicio. Entre esos factores están la satisfacción de las necesidades vitales, la fuerzas de imitación ( comprar un producto por que otra persona lo hizo), las compras afectivas, etc.

Del estudio de estos factores se vale el marketing para desarrollarse y prosperar, ya que conociendo los valores, comportamientos y conductas de los consumidores se crean las estrategias publicitarias y de distribución necesarias para llegar al público que es quien da origen y razón de ser a esta actividad.

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En muchas ocasiones, las empresas implementan estrategias que a corto plazo que pueden parecer beneficiosas a corto plazo, pero pueden repercutir negativamente en el largo plazo.

Estas estrategias (rebajas, promociones, descuentos, etc.) tienen por misión conseguir un aumento significativo en las ventas a corto plazo mediante el incentivo de un beneficio económico para el consumidor, esto se puede comprobar en el presupuesto de marketing de la compañía, siempre habrá un porcentaje asignado a la promoción de ventas, lo cual ven como una inversión.

Una de las 22 leyes inmutables de marketing nos habla de cómo esta práctica puede llegar a ser negativa. Se trata de la ley 11 “Ley de la perspectiva” la cual indica que los efectos del marketing son a largo plazo. En el corto plazo puede resultar, pero el mayor problema es que los consumidores se acostumbran a comprar cuando los productos están con descuentos, al 2×1, el segundo a mitad de precio y cualquiera otra forma que adopte una promoción, en consecuencia no lo harán cuando los productos estén a precios normales. Pero los efectos no son solamente para el área comercial de la compañía, por ejemplo, el departamento de producción se verá involucrado en lo que al producto se refiere al fabricar un envase con mayor contenido por el mismo precio, capacidad máxima de producción, etc.

En un caso más crítico, que estas promociones se vuelvan parte de la marca y de su concepto, lo cual será absolutamente necesario para que los consumidores puedan consumir los bienes de la compañía, de lo contrario, no lo harán. Tal es el caso de La Nevería, una empresa que fabrica y comercializa helados en los países de Guatemala y El Salvador que, como lo dice un su página web, es una empresa líder con 30 años de experiencia pero en los últimos años, a criterio personal creo que sus ventas se basan en su famoso “2×1” permanente, esta promoción se ha vuelto parte del concepto y su principal atributo lo que hace pensar que es la razón para que los consumidores en este mercado elijan esta marca ya que la competencia ofrece calidad, un sabor más natural, entre otros atributos. Será que si el día que La Nevería decidiera establecer los precios normales tendría la misma participación en el mercado? Esto requiere un análisis especial y un nuevo enfoque para que las estrategias de promoción de ventas sean más eficaces.

Espero que este articulo sea de de utilidad.

Saludos.

La ley de los atributos es la ley número 14 de las 22 leyes inmutables del Marketing, la cual nos dice que para cada atributo de un producto, hay otro opuesto igual de efectivo. Como lo menciona esta ley, el marketing es una batalla de ideas. Por ello, se debe buscar una idea o atributo propio para concentrarse en él y poder convertirse en líder. Esto tiene que ver con la ley del liderazgo.

Esta ley está relacionada también con la ley de la exclusividad que afirma que dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. De igual manera se aplica a los atributos ya que difícilmente una marca logrará sus objetivos de posicionamiento si pretende centrarse en el atributo principal de la competencia, y sino lo posee mejor que el de esta su producto tendrá que ser muy barato pero a la larga los consumidores asocian un precio muy baja con una baja calidad.  En este caso se debe enfocar en otro atributo del producto, tomando en cuenta que unos son más importantes que otros pero que también los consumidores son diferentes aun dentro de un mismo mercado meta: Cada individuo se comporta diferente y tiene diferentes necesidades y es ahí donde la marca debe aprovechar y centrar su atención y centrar sus esfuerzos de marketing hacia una necesidad hacia una necesidad que no esté siendo cubierta de manera prioritaria por la competencia. De esta manera, le permitirá “oponerse al líder”, no imitarlo, diferenciándose así y ala vez logrando captar un mercado en el cual podría posicionarse con sus propios atributos y valor hacia el cliente.

Un razonamiento equivocado y muy común es “si funciona en el líder funcionará también en nosotros” lo cual ha significado poco éxito y rentabilidad para algunas empresas.

Si una empresa tiene que elegir un atributo de menor importancia su trabajo será promover la importancia de ese atributo para que de esa manera pueda aumentar su participación.

Por ejemplo Coca-Cola es la original, y por lo tanto, la elección de la gente mayor. Qué hizo Pepsi-Cola? Eligió el atributo opuesto posicionándose con éxito como la alternativa de la gente joven.

Otro ejemplo es el caso de la crema dental como lo mencionan los autores, las diversas marcas que existen en el mercado se enfocan en un atributo diferente de los demás  para lograr captar clientes en base a  necesidades específicas, por ejemplo, Close-up que ofrece aliento fresco, Crest se enfoca en dientes blancos,  entre otras.