En muchas ocasiones, las empresas implementan estrategias que a corto plazo que pueden parecer beneficiosas a corto plazo, pero pueden repercutir negativamente en el largo plazo.

Estas estrategias (rebajas, promociones, descuentos, etc.) tienen por misión conseguir un aumento significativo en las ventas a corto plazo mediante el incentivo de un beneficio económico para el consumidor, esto se puede comprobar en el presupuesto de marketing de la compañía, siempre habrá un porcentaje asignado a la promoción de ventas, lo cual ven como una inversión.

Una de las 22 leyes inmutables de marketing nos habla de cómo esta práctica puede llegar a ser negativa. Se trata de la ley 11 “Ley de la perspectiva” la cual indica que los efectos del marketing son a largo plazo. En el corto plazo puede resultar, pero el mayor problema es que los consumidores se acostumbran a comprar cuando los productos están con descuentos, al 2×1, el segundo a mitad de precio y cualquiera otra forma que adopte una promoción, en consecuencia no lo harán cuando los productos estén a precios normales. Pero los efectos no son solamente para el área comercial de la compañía, por ejemplo, el departamento de producción se verá involucrado en lo que al producto se refiere al fabricar un envase con mayor contenido por el mismo precio, capacidad máxima de producción, etc.

En un caso más crítico, que estas promociones se vuelvan parte de la marca y de su concepto, lo cual será absolutamente necesario para que los consumidores puedan consumir los bienes de la compañía, de lo contrario, no lo harán. Tal es el caso de La Nevería, una empresa que fabrica y comercializa helados en los países de Guatemala y El Salvador que, como lo dice un su página web, es una empresa líder con 30 años de experiencia pero en los últimos años, a criterio personal creo que sus ventas se basan en su famoso “2×1″ permanente, esta promoción se ha vuelto parte del concepto y su principal atributo lo que hace pensar que es la razón para que los consumidores en este mercado elijan esta marca ya que la competencia ofrece calidad, un sabor más natural, entre otros atributos. Será que si el día que La Nevería decidiera establecer los precios normales tendría la misma participación en el mercado? Esto requiere un análisis especial y un nuevo enfoque para que las estrategias de promoción de ventas sean más eficaces.

Espero que este articulo sea de de utilidad.

Saludos.